FBS: что это такое и как работает модель продаж на маркетплейсах

FBS — это модель продаж, в которой маркетплейс подключается к логистике уже после того, как продавец подготовил конкретный заказ. До покупки товар находится на складе продавца или его фулфилмент-партнера. Когда приходит заказ с Wildberries, Ozon или другой площадки, нужную позицию собирают, упаковывают и готовят к передаче. После приемки отправления дальнейший маршрут до покупателя организует маркетплейс.

Аббревиатура FBS означает Fulfillment by Seller. Ниже разберем, что стоит за этим названием, как проходит заказ и чем такая модель отличается от FBO и DBS. 

Расшифровка аббревиатуры FBS

Название FBS образовано от английского Fulfillment by Seller. По смыслу это «исполнение заказа продавцом». Термин fulfillment охватывает все действия с заказом до его передачи в дальнейшую доставку: товар нужно найти на складе, проверить, собрать, упаковать и промаркировать.

Поэтому перевод «доставка силами продавца» не совсем точен. При FBS продавец собирает и готовит заказ, а после передачи маркетплейсу доставку до покупателя организует площадка. 

Сокращение FBS обычно используют без перевода. Как и FBO или DBS, оно обозначает определенную схему распределения обязанностей между продавцом и площадкой.

FBS простыми словами

Если говорить проще, продавец не везет весь товарный запас на склад маркетплейса заранее. Товары ждут покупателя на его собственном складе или у фулфилмент-оператора. Когда появляется заказ, нужную позицию подготавливают к отправке и только после этого передают площадке.

Представьте обычную отправку посылки. Пока она находится у отправителя, он сам упаковывает вещь и оформляет ее для передачи перевозчику. После приемки посылки начинается следующий этап — доставка. По похожему принципу распределены обязанности и в FBS 

Например, магазин продает настольные лампы на Ozon. Все модели хранятся у продавца. Когда покупатель выбирает одну из них, продавец комплектует именно этот заказ и передает его площадке. Остальные лампы продолжают лежать на его складе.

FBS не является программой или отдельным сервисом. Это способ организации продаж, который определяет, какая часть работы остается у продавца, а какая переходит маркетплейсу.
Поэтому выражение «система FBS» обычно используют в значении схемы работы. Для учета заказов могут применяться 1С, WMS, личный кабинет площадки или другие программы, но это уже инструменты, а не сама модель FBS.

Как работает FBS — схема от заказа до доставки 

Работа по FBS начинается после того, как покупатель оформил заказ. Продавец получает информацию о продаже, подготавливает нужный товар и передает готовое отправление маркетплейсу. Дальнейшей доставкой до покупателя занимается площадка.

Рассмотрим, как проходит заказ на каждом этапе.

1. Покупатель оформляет заказ

Покупатель выбирает товар на маркетплейсе и оформляет заказ. Площадка фиксирует его и передает информацию продавцу. 

На этом этапе важно, чтобы указанный на маркетплейсе остаток соответствовал реальному наличию: продавец должен иметь возможность собрать заказанный товар.

2. Продавец получает заказ

После покупки продавцу поступают данные о новой продаже. Они могут отображаться в кабинете маркетплейса или автоматически попадать в учетную систему.

С этого момента начинается работа продавца: нужно понять, какую позицию заказали, где она находится и что потребуется для ее подготовки.

3. Товар собирают

Нужную позицию находят в месте хранения и проверяют перед упаковкой. Если ассортимент большой, понятная система размещения помогает быстрее собирать заказы и реже путать похожие товары.

Подробнее об организации склада рассказываем в материале «как организовать адресное хранение на складе».

4. Заказ готовят к передаче

Товар упаковывают, маркируют и оформляют по правилам площадки.

Требования к упаковке, этикеткам и приемке у разных маркетплейсов отличаются. Например, свои регламенты действуют у Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, поэтому перед отгрузкой нужно сверяться с актуальными правилами выбранной площадки. Подробно эту часть разбираем в статье «как отгружать заказы по FBS».

5. Отправление передают площадке

Когда заказ готов, продавец передает его маркетплейсу одним из предусмотренных площадкой способов. Это может быть сортировочный центр, пункт приема или ПВЗ, если такой вариант доступен для выбранной схемы.

До передачи продавец отвечает за хранение и подготовку заказа. После приемки дальнейшую логистику берет на себя маркетплейс.

6. Маркетплейс организует доставку

Принятый заказ включается в логистику маркетплейса: площадка сортирует отправление, перемещает его по своей сети и доставляет покупателю — например, в ПВЗ, постамат или курьером, если такой способ предусмотрен площадкой.

Если упростить распределение обязанностей, продавец отвечает за хранение товара, сборку, подготовку и передачу заказа. Маркетплейс после приемки берет на себя дальнейшее перемещение и доставку покупателю.

В отличие от FBO, товар не размещают на складе маркетплейса заранее. Площадке передают уже конкретный заказ после его оформления.

Чем FBS отличается от FBO и DBS

Главное различие между FBS, FBO и DBS в том, какие этапы после продажи остаются у продавца, а какие берет на себя маркетплейс.

У FBO продавец заранее передает товар площадке, поэтому после покупки вся дальнейшая обработка проходит без его участия.

FBS оставляет продавцу хранение и подготовку заказа. Маркетплейс подключается позже, когда готовое отправление уже передано в его логистику.

В DBS зона ответственности продавца шире: кроме хранения и сборки, он организует доставку до покупателя.

Получается, отличие между моделями определяется прежде всего тем, на каком этапе продавец передает товар маркетплейсу и какие задачи оставляет на своей стороне.

Выбор зависит от ассортимента, объема заказов, возможностей склада и того, какую часть логистики бизнес готов выполнять самостоятельно.

Подробнее преимущества, ограничения и сценарии каждой схемы разбираем в материале «FBS, FBO и DBS: в чем разница и что выбрать».

Плюсы и минусы модели FBS

FBS дает продавцу больше контроля над товаром, но одновременно оставляет на его стороне значительную часть складской работы. Поэтому оценивать модель стоит не только по преимуществам, но и по нагрузке, которую придется взять на себя.

Одно из главных преимуществ FBS в том, что товар не нужно заранее размещать на складе маркетплейса. Это удобно, если продавец тестирует новые позиции, работает с широким ассортиментом или не хочет распределять запас между площадками до появления реального спроса.

Товар при этом можно использовать и для других каналов продаж: собственного интернет-магазина, опта или нескольких маркетплейсов. Но такое преимущество работает только при точном учете. Если остатки между каналами обновляются с задержкой, можно продать позицию, которой физически уже нет.

Модель особенно логична для бизнеса, у которого уже есть складская инфраструктура. Но это не значит, что существующий склад вообще не придется менять: нужно организовать обработку заказов, маркировку, учет и своевременную передачу отправлений по требованиям площадки.

FBS также не стоит считать автоматически более дешевой альтернативой FBO. Экономика зависит от объема заказов, стоимости собственного хранения, работы сотрудников, упаковки, доставки до точки передачи и тарифов маркетплейса.

Основной минус модели — операционная нагрузка остается на стороне продавца.
Чем больше заказов, тем выше требования к скорости сборки, точности учета и организации склада. То, с чем можно справляться вручную при небольшом объеме, с ростом продаж уже требует более четких процессов и автоматизации.

В таких случаях WMS помогает контролировать остатки, распределять задания на сборку и отслеживать статус обработки заказов на складе. Vorm WMS — система управления складом, которая помогает автоматизировать эти процессы и организовать работу с растущим потоком заказов в одном контуре. Подробнее о Vorm WMS. 

Что значит работать по FBS для продавца

Работа по FBS начинается не с отгрузки, а с организации процессов на своей стороне. Нужно понимать, где находится каждая позиция, сколько товара действительно доступно, кто будет собирать заказы и как быстро готовые отправления смогут уйти со склада.

Продумать хранение товаров

Специального «FBS-склада» как отдельного формата не существует. Это может быть собственный склад, небольшое помещение или площадка фулфилмент-партнера. Главное, чтобы условия хранения подходили товару, а сотрудники могли без долгого поиска найти нужную позицию.

На небольшом ассортименте достаточно простой и понятной системы размещения. С ростом количества SKU требования меняются: чем больше похожих товаров и мест хранения, тем выше риск взять не тот артикул или потратить лишнее время на поиск.

Поэтому для продажи со склада FBS важно заранее определить, где лежит каждая группа товаров и как сотрудник будет находить нужную позицию после поступления заказа.

Поддерживать реальные остатки

Количество товара, доступное покупателю на маркетплейсе, должно соответствовать тому, что физически есть в наличии.

Особенно это важно, если один склад обслуживает сразу несколько каналов. Допустим, одна позиция одновременно продается на Wildberries, Ozon и в интернет-магазине. После покупки в одном из каналов доступное количество должно измениться и в остальных. Иначе следующий покупатель может оформить заказ на уже проданный товар.

При небольшом ассортименте остатки еще можно обновлять вручную. Чем больше товаров, площадок и заказов, тем сложнее делать это без автоматизации.

Организовать сборку

Полученный заказ нужно быстро связать с конкретным товаром на складе. Здесь важна не только скорость, но и точность: у одной модели могут отличаться размер, цвет, комплектация или другие характеристики.

Хорошо организованная сборка помогает избежать ситуации, когда на упаковочном столе обнаруживается не тот вариант товара и сотруднику приходится возвращаться к месту хранения.

По мере роста склада эту задачу упрощают адресное размещение, маркировка ячеек и понятный маршрут сборщика.

Выделить место для упаковки и маркировки

После сборки заказ нужно подготовить в том виде, в котором его примет площадка. Для регулярной работы удобнее иметь отдельную зону с упаковочными материалами, этикетками и оборудованием для печати.

Так сотрудник не ищет коробки, расходники или принтер перед каждой отправкой, а выполняет операции последовательно на одном рабочем месте.

Требования к упаковке и маркировке зависят от маркетплейса и категории товара. Их стоит проверять по актуальным правилам Wildberries, Ozon или другой площадки, с которой работает продавец.

Следить за очередью заказов

Для склада важно видеть не только общее количество продаж, но и состояние каждого заказа: какой еще ждет сборки, какой уже подготовлен, а какой пора передавать площадке.

На небольших объемах такую очередь можно контролировать вручную. Когда поток растет, потерянный или забытый заказ становится уже не случайностью, а признаком того, что процесс требует более четкой организации.

Поэтому одна из задач продавца — выстроить работу так, чтобы поступившие заказы проходили склад без задержек и не терялись между этапами.

Определить, что оставить себе, а что передать подрядчику

FBS не обязывает продавца выполнять весь складской цикл собственными силами. Хранение, комплектацию, упаковку, маркировку и подготовку отправлений можно поручить фулфилмент-оператору.

Суть модели от этого не меняется. Маркетплейс получает уже подготовленный заказ, а операции до передачи выполняет либо сам продавец, либо привлеченный им партнер.

Такой вариант может быть полезен бизнесу, который хочет продавать по FBS, но не планирует создавать собственную складскую команду.

Подробнее работу через внешнего оператора разбираем в материале «3PL и фулфилмент: чем отличаются и что нужно интернет-магазину».

Товары FBS — это не особая категория продукции. Так называют позиции, которые продаются по этой модели: до оформления заказа они находятся на стороне продавца или его фулфилмент-партнера, а маркетплейсу передается уже подготовленное отправление.

Когда FBS подходит продавцу

Такой формат хорошо сочетается с собственным складом, который обслуживает сразу несколько направлений продаж. Например, одни и те же товары могут одновременно предлагаться на Wildberries, Ozon, в интернет-магазине и оптовым клиентам. При этом весь физический остаток находится в одном месте, а доступное количество распределяется между каналами через учет.

Еще одна ситуация — запуск новых товаров. Пока спрос неизвестен, продавец может сначала проверить продажи и только потом решать, стоит ли размещать большие объемы на складах маркетплейса. Это особенно удобно для ассортимента, где трудно заранее определить будущих лидеров продаж.

Модель также подходит магазинам с большим количеством SKU и небольшим остатком по каждой позиции. В таком случае хранить ассортимент централизованно часто проще, чем заранее распределять его между складами разных площадок.

Но FBS требует ресурсов на ежедневную обработку заказов. Если склад перегружен, сотрудники не успевают собирать отправления или остатки часто расходятся с фактическим наличием, преимущества модели быстро теряются.

Для товаров со стабильным высоким спросом ситуация может быть обратной. Если продавцу выгоднее заранее разместить их ближе к покупателям и снять с себя сборку каждого заказа, стоит сравнить FBS с FBO.

Перед выбором модели полезно оценить четыре вещи: где будет находиться основной товарный запас, насколько точно работает учет, сколько заказов способен обработать склад и какие операции продавец действительно хочет выполнять самостоятельно.

Как начать продавать по FBS

Чтобы начать продавать по FBS, сначала нужно подключить эту модель на маркетплейсе и подготовить склад к обработке заказов. Общая последовательность выглядит так:

1. Подключить FBS в личном кабинете маркетплейса. Порядок настройки у Wildberries и Ozon различается, поэтому ориентироваться нужно на актуальные правила конкретной площадки.
   
2. Подготовить место хранения и обработки заказов. Товары должны быть размещены так, чтобы их можно было быстро найти, собрать и подготовить к передаче.
   
3. Настроить остатки. На маркетплейсе должно отображаться только то количество товара, которое действительно есть в наличии и доступно для продажи.
   
4. Определить товары для продажи по FBS. Нужно выбрать позиции, которые будут храниться на стороне продавца и отгружаться после получения заказа.
   
5. Начать обрабатывать заказы. После покупки продавец собирает и подготавливает товар, а затем передает его маркетплейсу по правилам выбранной площадки.

Этого достаточно, чтобы понять общий принцип, как работать по схеме FBS. Конкретные настройки личного кабинета, выбор точки передачи и порядок первой отгрузки отличаются у Wildberries и Ozon.

Подробно весь процесс разбираем в материале «пошаговая инструкция перехода на FBS для Wildberries и Ozon».

Часто задаваемые вопросы о FBS

Что такое FBS простыми словами?

Это способ продавать на маркетплейсе без предварительного размещения всего ассортимента на его складе. Товар остается на стороне продавца до покупки, а после оформления заказа его подготавливают и передают площадке для дальнейшей доставки.

Как расшифровывается FBS?

FBS означает Fulfillment by Seller. Ближайший смысловой перевод — «исполнение заказа продавцом». Речь идет о том, что подготовка товара к отправке выполняется на стороне продавца.

Чем FBS отличается от FBO?

Разница в том, где находится товар и кто занимается его обработкой после продажи. В FBO запас заранее размещают у маркетплейса, и площадка сама собирает заказ. В FBS товар остается на стороне продавца до момента покупки, поэтому подготовкой отправления занимается он или его подрядчик.

Нужен ли склад для работы по FBS?

Нужно место, где можно хранить товары и собирать заказы, но это не обязательно большой отдельный склад. Для небольшого ассортимента может подойти компактное помещение. По мере роста продаж требования к хранению и организации сборки тоже увеличиваются.

Можно ли работать по FBS через фулфилмент-оператора?

Да. Продавец может передать внешнему оператору хранение, комплектацию, упаковку и маркировку. Модель от этого не меняется: маркетплейс получает уже подготовленный заказ, а складская обработка выполняется не на его стороне.

Можно ли одновременно использовать FBS и FBO?

Да, продавец может распределять ассортимент между несколькими моделями, если это допускают правила площадки. Например, товары со стабильным спросом можно заранее размещать у маркетплейса, а остальные позиции оставлять на своей стороне до заказа.

Сколько стоит работать по FBS?

Фиксированной стоимости нет. В расчет входят комиссии и логистика маркетплейса, собственное хранение, работа сотрудников, упаковка, учет и доставка отправлений до точки передачи. Поэтому экономику FBS лучше считать по полной стоимости обработки одного заказа.

Подходит ли FBS новичкам?

Да, если продавец готов самостоятельно организовать хранение, учет и обработку заказов. Для небольшого ассортимента начать можно без сложной складской инфраструктуры, но даже на старте важно точно вести остатки и не пропускать сроки передачи.

Что называют товарами FBS?

Это обычные товары, которые продаются по этой модели. До оформления заказа они находятся у продавца или его фулфилмент-партнера, а маркетплейсу передаются уже после покупки.

Кто доставляет заказ покупателю?

После того как подготовленное отправление принято маркетплейсом, дальнейшую доставку организует площадка. В этом одно из ключевых отличий FBS от DBS, где доставка до покупателя остается на стороне продавца.

Нужно ли вручную менять остатки?

Не обязательно. При небольшом ассортименте это можно делать вручную, но с ростом числа товаров и каналов продаж удобнее использовать синхронизацию через учетную систему или интеграцию.

Как начать работать по FBS на Wildberries или Ozon?

Нужно подключить соответствующую модель в кабинете площадки, определить место хранения, указать доступные остатки и подготовить процесс обработки заказов. Конкретный порядок настройки отличается у Wildberries и Ozon, поэтому его лучше смотреть в отдельной пошаговой инструкции.

Если вы рассматриваете FBS для Wildberries или Ozon, следующим шагом стоит разобраться с настройкой этой модели на конкретной площадке. В пошаговой инструкции разбираем переход на FBS и подготовку к первым заказам.