FBS, FBO и DBS: в чем разница и что выбрать продавцу

У одного и того же товара путь до покупателя можно выстроить по-разному. FBO (Fulfillment by Operator) предполагает, что запас заранее размещают у маркетплейса. FBS (Fulfillment by Seller) оставляет хранение и сборку на стороне бизнеса, а после передачи заказа доставкой занимается площадка. DBS (Delivery by Seller) сохраняет у продавца еще и последнюю милю.

От выбранной схемы меняются складские расходы, нагрузка на сотрудников, требования к учету и риски по остаткам. Поэтому модель разумнее выбирать под конкретную группу товаров, а не сразу под весь магазин.

Дальше разберем каждую схему, сравним расходы и посмотрим на примере, когда одна модель оказывается выгоднее другой.

Коротко: чем различаются FBS, FBO и DBS

Вся механика сводится к трем вопросам: где находится запас до продажи, кто готовит заказ и кто отвечает за последнюю милю. Дальше посмотрим на каждую модель отдельно: где она удобна, какие расходы и риски появляются у продавца и для каких товаров подходит лучше. 

FBO — хранение и доставка на стороне маркетплейса

Как работает FBO

По FBO продавец работает не с отдельными заказами, а с поставками. Он заранее формирует партию и отправляет ее на склад маркетплейса. Дальше площадка сама хранит товар, комплектует заказы и доставляет их покупателям. На Wildberries аналог этой модели называется «Склад WB» (FBW). 

Главная задача продавца — правильно рассчитать запас: сколько единиц отправить, на какие склады и когда пополнять остатки. Если партия слишком маленькая, товар быстро закончится. Если слишком большая, часть запаса может надолго остаться на хранении.

Плюсы FBO

После поставки основная складская нагрузка переходит на маркетплейс. Это особенно удобно, когда заказов много и продавцу невыгодно собирать каждое отправление самостоятельно.
Плюсы модели:

• не нужно ежедневно комплектовать заказы;
• площадка сама организует доставку покупателю;
• запас можно заранее распределить по регионам;
• проще справляться с большим потоком продаж;
• не требуется отдельная команда под ежедневную сборку и отгрузку.

Минусы FBO

Слабое место FBO — запас нужно распределить еще до того, как станет понятен реальный спрос. Если прогноз не совпал с продажами, быстро исправить расклад уже сложно.

Дополнительные расходы могут появиться из-за хранения, приемки, перемещения и возврата товара. Плюс продавец сильнее зависит от правил и работы инфраструктуры площадки.

Типичная ситуация: на одном складе позиция уже закончилась, а на другом остается лишний запас. Пока товар находится у маркетплейса, быстро перебросить его туда, где спрос выше, получается не всегда.

Кому подходит FBO

FBO хорошо работает с товарами, по которым уже накоплена статистика: понятен средний спрос, известна оборачиваемость и можно достаточно точно рассчитать следующую поставку.

Для новых, сезонных и редко продающихся позиций схема рискованнее. Если спрос окажется ниже прогноза, часть партии может надолго остаться на хранении.

FBS — хранение у продавца, доставка маркетплейсом

Как работает FBS

Здесь запас не отправляют площадке заранее. Он остается на складе продавца до тех пор, пока покупатель не оформит заказ.

После продажи склад отбирает нужную позицию, готовит отправление и передает его маркетплейсу. Дальше заказ идет по логистике площадки до покупателя. Формат FBS позволяет держать один физический запас для нескольких каналов продаж и подключать маркетплейс только после оформления заказа.

Если нужно сначала разобраться в самой модели и терминологии, подробно объясняем что такое FBS простыми словами. 

Плюсы FBS

Главное преимущество модели — гибкость в работе с запасом. Товар остается доступен бизнесу до момента продажи, поэтому его проще перераспределять между площадками и собственными каналами.

Плюсы FBS:

• не нужно заранее размещать крупные партии у маркетплейса;
• один запас может работать на несколько каналов продаж;
• проще тестировать новые позиции;
• удобнее работать с сезонным ассортиментом;
• меньше риск надолго оставить медленно продающийся товар на складе площадки;
• продавец сам определяет, как организовать хранение и сборку.

Минусы FBS

Обратная сторона гибкости — склад должен ежедневно справляться с конкретными заказами. Здесь уже недостаточно раз в несколько дней отправить большую партию: новые задания появляются постоянно.

Проблемы обычно начинаются в трех местах:

• остатки обновляются с задержкой;
• товар долго ищут или путают похожие позиции;
• склад не успевает подготовить заказ к сроку передачи.

К этому добавляются собственные расходы на помещение, сотрудников, упаковку и доставку отправлений до точки приема. 

Поэтому FBS особенно чувствителен к качеству внутренней организации. Чем выше поток заказов, тем быстрее ручные процессы начинают давать сбои.

Кому подходит FBS

FBS удобен бизнесу, который уже работает со своим складом или передает хранение и сборку внешнему оператору. Подробнее разбираем, чем отличаются 3PL и фулфилмент и что выбрать интернет-магазину. 

Чаще всего модель подходит:

• магазинам с широким каталогом;
• продавцам сезонных товаров;
• ассортименту с неравномерным спросом;
• новым SKU, по которым еще нет стабильной статистики;
• бизнесу, где один склад обслуживает маркетплейсы, интернет-магазин и опт.

Если товар стабильно продается большими объемами и его легко прогнозировать, FBO может оказаться проще: площадка сама обрабатывает поток заказов. Если модель уже выбрана, отдельно разбираем пошаговый переход на FBS для продавцов Wildberries и Ozon.

DBS — доставка на стороне продавца 

Как работает DBS

DBS используют, когда маркетплейс нужен как канал продаж, а логистику бизнес оставляет у себя. После оформления заказа товар не уходит в сеть площадки: его готовят на своем складе и отправляют покупателю собственной курьерской службой или через перевозчика.

Поэтому здесь маркетплейс отвечает в основном за витрину и оформление заказа, а дальнейший путь товара бизнес выстраивает самостоятельно.

Плюсы DBS

Сильная сторона модели — возможность использовать уже существующую логистику компании.
Это удобно, если:

• есть собственная курьерская служба;
• бизнес уже работает с подходящими перевозчиками;
• условия доставки отличаются по регионам;
• товар требует особого обращения;
• стандартная логистика площадки не подходит по срокам, габаритам или формату доставки.

Особенно полезна DBS для мебели, крупногабаритных и хрупких товаров, где последняя миля требует отдельного контроля.

Минусы DBS

Здесь больше всего зависит от качества собственной доставки. Срыв происходит уже после того, как заказ собран, поэтому проблема может затронуть и сроки, и клиентский опыт.
Основные сложности:

• расходы на курьеров и перевозчиков;
• контроль сроков и статусов доставки;
• работа с неудачными вручениями;
• организация возвратов;
• связь с покупателем;
• сложность масштабирования на новые регионы.

Чем шире география, тем выше требования к логистической системе и подрядчикам.

Кому подходит DBS

DBS логично рассматривать компаниям, у которых доставка уже работает независимо от маркетплейса. Тогда заказы с площадки можно включить в существующий поток, а не строить отдельную схему с нуля.

Еще один подходящий сценарий — товар со сложной последней милей: крупный размер, хрупкость, специальные условия перевозки или ограниченная зона продаж.

Чем DBS отличается от FBS

Разница начинается после сборки заказа.
FBS: готовое отправление передают маркетплейсу, и дальше оно идет по его логистической сети.
DBS: доставку до покупателя организует сам бизнес.

На Ozon похожую логику использует realFBS: товар остается у продавца, а доставку он берет на себя или передает выбранному перевозчику. 

Сравнительная таблица: FBS, FBO и DBS

Что выгоднее — FBS, FBO или DBS: считаем на одном товаре 

В расчет берем хранение, сборку, упаковку, передачу заказа, логистику и возвраты. Именно эти статьи покажут, где конкретный SKU обходится дешевле. 

Пример расчета

Допустим, продавец сравнивает FBO и FBS для одного SKU. Закупочную цену, налоги и рекламу считаем одинаковыми. Комиссию площадки в этом примере не учитываем, чтобы отдельно показать разницу в логистических расходах. В реальном расчете ее нужно брать из актуальных тарифов для выбранной схемы. 

Здесь FBO выигрывает: товар быстро продается, не успевает накопить расходы на хранение, а сборкой занимается площадка.

Но если продажи проседают, расклад меняется. Допустим, хранение по FBO выросло до 220 ₽ на проданную единицу. Тогда общий расход по схеме поднимается до 450 ₽, а FBS остается примерно на уровне 400 ₽.

То есть дело не в самой модели, а в поведении товара. Быстро оборачивается — FBO часто выглядит сильнее. Долго лежит или продается рывками — FBS может оказаться выгоднее.

С DBS логика другая: там результат сильнее всего зависит от стоимости собственной доставки до покупателя.

Что брать для своего расчета 

Вместо цифр из примера подставьте свои данные:

• из кабинета маркетплейса: комиссию, логистику, хранение, приемку и возвраты;
• со своего склада: стоимость хранения, сборки, упаковки и передачи заказа;
• для DBS: стоимость доставки до покупателя и расходы на неудачные вручения и возвраты.

Считать лучше по конкретному SKU и на актуальных тарифах. Даже внутри одной категории итог может отличаться из-за габаритов, склада, маршрута и способа отгрузки.

Можно ли совмещать FBS и FBO

Да. Гибрид подходит, когда ассортимент сильно различается по спросу и оборачиваемости.
Рабочие варианты:

• бестселлеры оставить на FBO: они быстро продаются, поэтому запас у площадки регулярно обновляется;
• сезонные и редкие позиции держать на FBS: не приходится заранее отправлять их крупными партиями;
• часть запаса передать маркетплейсу, остальное оставить у себя: площадка получает объем под текущий спрос, а резерв остается доступен для других каналов;
• разделить схемы по регионам: в регионах со стабильным спросом использовать FBO, остальные заказы обрабатывать со своего склада, если площадка это позволяет.

В 2026 году у гибрида появился еще один аргумент: запас распределен между своей площадкой и маркетплейсом, поэтому бизнес меньше зависит от одного логистического объекта.

Главная сложность формата скрывается в учете. Если один SKU продается сразу по двум схемам, нужно точно разделять остаток у маркетплейса и количество на своем складе. Иначе в продаже окажется больше товара, чем есть фактически, а это ведет к отменам заказов.

Как выбрать модель: чек-лист

Одну схему на весь каталог выбирать необязательно. Сначала посмотрите на шесть вещей.

• Спрос и оборачиваемость. Стабильные продажи легче планировать на FBO. Сезонные и менее предсказуемые позиции удобнее держать ближе к своему складу.
  
• Складская инфраструктура. Если свой склад уже работает, FBS проще встроить в текущие процессы. Важно, чтобы товар можно было быстро находить и собирать без путаницы. Подробнее разбираем, как организовать адресное хранение на складе.
  
• Особенности товара. Габаритный, хрупкий или нестандартный товар может потребовать собственной доставки и сделать DBS более логичным вариантом.
  
• Объем заказов. FBS требует ежедневной сборки. Важно понимать, сколько заказов склад реально способен обработать без задержек.
  
• География продаж. Для широкой региональной доставки FBO может быть удобнее, если товар заранее распределен ближе к покупателям.
  
• Себестоимость заказа. Сравнивайте хранение, сборку, передачу, доставку и возвраты по каждой схеме, а не только комиссию площадки.

Если после этого две модели выглядят одинаково разумно, не обязательно выбирать одну навсегда. Часть ассортимента можно оставить на FBO, часть перевести на FBS, а решение проверить на реальных данных за несколько недель продаж.

Что изменилось в 2026 году

В 2026 году вопрос хранения крупного запаса у маркетплейса стал острее. Атаки, эвакуации и временные остановки логистических объектов Wildberries и Ozon показали, что большой объем товара на стороне площадки может напрямую повлиять на остатки и продажи.

На этом фоне Wildberries расширил страхование заказов. С 7 августа в покрытие вошел в том числе ущерб от атак БПЛА, диверсий и терактов. Стоимость страхования зависит от категории товара и становится еще одной статьей расходов при работе по FBO.

Параллельно меняются тарифы. Ozon с 28 августа 2026 года пересмотрел стоимость логистики для FBO и FBS. Поэтому вопрос «что выгоднее: FBO или FBS» сейчас лучше считать на конкретном SKU с учетом хранения, логистики, оборачиваемости и объема товара, который бизнес готов держать у маркетплейса.

Часто задаваемые вопросы

Как расшифровываются FBS, FBO и DBS?

FBO — Fulfillment by Operator. Продавец заранее передает партию на склад маркетплейса, а площадка берет на себя хранение, сборку и доставку заказов.

FBS — Fulfillment by Seller. Запас остается на стороне продавца. После покупки он собирает заказ и передает его маркетплейсу для дальнейшей доставки.

DBS — Delivery by Seller. Товар хранится и обрабатывается у продавца, а доставку до покупателя он организует самостоятельно или через перевозчика.

Чем FBS отличается от FBO простыми словами?

Главная разница между FBS и FBO — в моменте передачи товара площадке. На FBO продавец заранее отвозит товар на склад маркетплейса и дальше следит за пополнением партии. На FBS запас остается у него до момента продажи, поэтому каждый поступивший заказ нужно собрать на собственном складе и вовремя передать площадке.

FBO обычно требует более точного прогноза поставок. FBS дает больше свободы в управлении остатками, но добавляет ежедневную складскую работу.

Чем FBS отличается от DBS?

До момента сборки модели очень похожи: товар находится у продавца, там же готовят заказ.Разница начинается после упаковки. В FBS отправление принимает маркетплейс и дальше ведет его по своей логистической сети. В DBS этот участок остается у бизнеса: нужно самому выбрать перевозчика, организовать последнюю милю и решить, как будут проходить неудачные вручения и возвраты.

Поэтому DBS имеет смысл там, где собственная доставка уже работает или дает заметное преимущество.

Что выгоднее для новичка: FBO или FBS?

Единого ответа нет. Для новичка важнее понять, что уже есть на старте.

Если собственного склада нет, а объем продаж пока непонятен, FBO может снять большую часть операционной нагрузки. Но тогда придется заранее формировать поставку и прогнозировать, сколько товара отправлять площадке.

Если склад уже есть, ассортимент продается в нескольких каналах или не хочется сразу передавать маркетплейсу крупную партию, имеет смысл считать FBS.

Лучше начинать не с вопроса «какая модель дешевле вообще», а с одного конкретного SKU и сравнить расходы на него по двум схемам.

Можно ли одновременно работать по FBS и FBO?

Да, и для большого ассортимента это часто удобнее, чем пытаться уложить весь каталог в одну модель.

Например, товары с устойчивым спросом можно заранее размещать на FBO, а новые, сезонные или медленно оборачиваемые позиции оставлять у себя по FBS. Тогда ходовые SKU не нагружают собственный склад ежедневной сборкой, а по менее предсказуемым товарам не приходится заранее отправлять крупный запас площадке.

Главное при такой схеме — точно разделять остатки между своим складом и запасом у маркетплейса.

Можно ли менять схему после старта продаж?

Да. Выбранная на старте модель не закрепляет товар за ней навсегда. Если позиция начала продаваться быстрее, часть запаса можно перевести на FBO. Если товар, наоборот, стал оборачиваться медленнее или его понадобилось использовать сразу в нескольких каналах, можно рассмотреть FBS.

Ограничение одно: конкретная категория должна поддерживать нужную модель на выбранной площадке.

Как перейти с FBS на FBO или с FBO на FBS? 

Направление перехода зависит от того, где должен находиться физический запас.

При переходе с FBS на FBO продавец формирует поставку и отправляет выбранное количество товара на склад маркетплейса. После приемки заказы по этому запасу начинает обрабатывать площадка.

В обратную сторону логика другая: для FBS товар должен быть доступен на собственном складе продавца, а в кабинете указываются позиции и остатки, которые можно продавать со своей площадки.

Переход необязательно делать сразу для всего каталога. Часто сначала меняют схему для ограниченной группы SKU и смотрят, как это влияет на расходы и продажи.

Влияет ли схема работы на комиссию и рейтинг товара?

На итоговые расходы — да, напрямую. У разных схем отличаются логистика, хранение, приемка, собственная сборка и другие статьи затрат. При этом конкретные комиссии и тарифы устанавливает площадка, поэтому их нужно смотреть для своей категории и текущих условий.

На рейтинг карточки сама надпись FBO, FBS или DBS напрямую не влияет. Но выбранная схема может сказаться на качестве исполнения заказа. Если продавец по FBS регулярно опаздывает с передачей отправлений или по DBS возникают проблемы с доставкой, последствия уже могут отражаться на операционных показателях продавца.

Поэтому модель лучше выбирать не только по тарифу, но и по тому, сможет ли бизнес стабильно выполнять свою часть процесса.

Остались вопросы по выбору схемы или организации склада?

Специалисты Vorm WMS помогут разобраться в процессах, оценить текущую нагрузку и понять, где автоматизация действительно будет полезна.